Sales versus Inkoop
Veel bedrijven hebben de focus op top-line sales. Dat is begrijpelijk, want groeiende omzet betekent vaak succes en stabiliteit. Echter, met de groei van de omzet, wordt dikwijls vergeten dat inkoop mee moet groeien. Bij DELPHI4, zien we regelmatig hoe bedrijven worstelen met dit probleem. Dirkjan op het Veld (49) is al meer dan 10 jaar consultant bij DELPHI4 en legt uit hoe bedrijven hier iets aan kunnen doen.
Inkoop loopt achter de feiten aan
In organisaties van 5 tot 10 jaar geleden werkte het prima als de inkoopfunctie op verschillende afdelingen in de organisatie was belegd: iedereen deed een stukje van de taart. “Organisaties die al een stapje verder zijn, hebben vaak een centrale inkoopafdeling die zich richt op de belangrijkste, ‘primaire’ inkoopcategorieën. Snel groeiende organisaties laten het vaak na om te zorgen dat de inkoopfunctie meegroeit, waardoor er minder structurele aandacht is voor de primaire inkoopcategorieën en veelal geen focus op de ‘secundaire categorieën’, zoals verpakkingen, transport of onderhoud”.
Gevolg is dat inkopers overbelast raken en inkoop verantwoordelijkheden noodgedwongen verspreid blijven over verschillende afdelingen, bij mensen ‘die het erbij doen’. Het ontbreekt vaak aan een duidelijke inkoopstrategie waardoor inkoop achter de feiten blijft aanlopen.
Impact van inkoop vaak onderschat
De gevolgen van een onvoldoende duidelijke inkoopstrategie kunnen aanzienlijk zijn. Omdat inkopers overbelast zijn met de dagdagelijkse beslommeringen, is er vaak geen ruimte voor een gedegen marktanalyse. Doordat leveranciers zijn meegegroeid met het bedrijf en voor zover men weet altijd goed hebben gepresteerd, is het leveranciersbestand nooit goed tegen het licht gehouden om vragen beantwoord te krijgen zoals: ‘Past deze leverancier nog bij mij? Zijn de prijzen die ik betaal nog wel marktconform? Zijn er degelijke contracten? Wat nu als er brand uitbreekt bij mijn leverancier? Ben ik niet te afhankelijk?
“Wij zien vaak een hoge mate van vertrouwen in jarenlange relaties en jaarlijkse prijsafspraken worden met een eenvoudig e-mailtje bekrachtigd. ‘Maar als er echt iets aan de knikker is, is er geen professioneel contract om op terug te vallen’, legt Dirkjan uit. ‘Dan zijn de rapen gaar, met alle mogelijke risico’s van dien’.
De oplossing: Risico’s in kaart brengen om vervolgens de juiste leverancier te selecteren
Bij DELPHI4 helpen wij voorkomen dat bedrijven in deze situatie terechtkomen, door hun inkoopfunctie te professionaliseren en naar een hoger plan te tillen. Dirkjan vertelt gepassioneerd: “Wij duiken diep in de materie, analyseren de markt en kijken hoe bedrijven op een betere manier kunnen inkopen. Wij ontwikkelen (volume-) scenario’s voor de toekomst, brengen de (inkoop-)risico’s in kaart en identificeren mogelijke alternatieve leveranciers”.
Een belangrijk aspect hierbij is de ‘fit’ met de leverancier. “Sommige leveranciers groeien mee, andere niet. Soms vraagt de groei van een bedrijf om leveranciers met andere vaardigheden, zoals meer innovatiekracht, een betere service of een grotere focus op duurzaamheid. “Door de dialoog aan te gaan en de risico’s te adresseren zal een bedrijf zijn doelen, in samenwerking met de leveranciers, makkelijker bereiken”, vertelt Dirkjan.
Conclusie: Een goede inkoopstrategie is de olie in de motor voor omzetgroei
Dirkjan heeft in zowel het publieke als het private domein vele bedrijven verder geholpen de volgende stap te zetten. Zijn kernboodschap is dat je op gezette tijden de inkoopstrategie tegen het licht moet houden. “Het is begrijpelijk dat bedrijven zich richten op omzetgroei en dat de inkoopstrategie daardoor soms achterblijft, maar dit kan je voorkomen. Bij DELPHI4 staan we klaar om de ‘temperatuur’ te meten om zo te zien of de inkoopstrategie nog voldoet om deze vervolgens te professionaliseren en de weg naar verdere omzetgroei door te zetten.”
Herken jij je in dit verhaal? Aarzel dan niet om contact op te nemen met DELPHI4. Samen kunnen we jouw inkoopstrategie (weer) laten aansluiten bij de duurzaamheidsdoelstellingen en omzetgroei van jouw organisatie!
